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Musclez vos ventes : Maîtrisez la négocation avec vos fournisseurs


Maîtrisez la négociation avec vos fournisseurs

 

Très souvent, un commerçant privilégie la négociation avec ses clients au détriment de celle avec ses fournisseurs. Les craintes qui me sont rapportées sont infondées : « Il ne voudra plus me vendre ses produits ». Or, vous êtes son client et il a besoin de vous pour atteindre ses objectifs en termes de chiffre d’affaires en volume ou en quantité de produits ou les deux.

Ma présentation sera orientée vers une multitude de petits conseils bien utiles pour être à l’aise dans la négociation avec vos fournisseurs.

 

 

Comment animer son panel de fournisseurs stratégiques

Dans un premier temps, il s’agit d’identifier les fournisseurs stratégiques (le fabricant de consommables, le distributeur de produits cosmétiques, le banquier…).

Ensuite, il convient d’établir le lien entre la seg­mentation des achats et les fournisseurs stra­tégiques car il est nécessaire d’assurer la com­munication avec ses fournisseurs stratégiques. Cette recherche passe par une analyse des forces et faiblesses par fournisseur. Pour cela, renseignez-vous au maximum sur le fournis­seur avec lequel vous avez choisi de traiter. Certaines informations sont très précieuses :

- sa situation économique et financière (chiffres clés financiers passés et prévisionnels)

- ses moyens et la qualité de sa production

- son positionnement au niveau des concurrents

- la stabilité du personnel

L’objectif est de connaître la solvabilité du fournisseur et de savoir s’il a la capacité d’as­sumer votre commande d’un point de vue tant qualitatif que quantitatif.

Vous déterminerez aussi votre taux de dépen­dance c’est-à-dire la part de chiffre d’affaires que vous représentez dans son activité en consultant l’historique des achats. Plus ce chiffre sera élevé, plus vous serez en position de force pour négocier.

 

Par Yvette Mislin

 

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Le 09/06/2015


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